作者：东风特种车公司www.dftzcgs.com 来源：原创 日期：2014/10/13 11:39:14 人气：215 标签：教练车      

       2014年上半年，受国四排放法规实施延迟的影响，东风商用车有限公司中重卡销量和份额同比有所下降，与此同时，上半年国四车份额达到28%，处于行业领先的位置。更为重要的是，东风商用车蓄积了后发能量，为赢在国四打下坚实基础。

在引领国四新标杆同时，东风商用车有限公司在多年合规经营的良好基础上，开始在设备、产品、制度以及文化理念上，全方位打造合规的经营文化。

      着眼长远 未雨绸缪

未来5-10年，中国商用车市场面临的发展环境将发生深刻的变化。市场规模不再增长，行业整合成为常态，市场竞争日趋规范，产品技术更加复杂，用户群体日趋理性与集约化，运输体系更趋高效，全球竞争成为大势所趋。

这种形势对中重型卡车面临的外部环境有两大驱动力，一个是内需，一个是城镇化建设。另外，物流行业也在急速发展，网购是一种互联网背景下明显的发展趋势，它带来市场对卡车运输的需求。比如牵引车辆需求量增大，长途短途区域配送车辆需求增加等。这种情况下，对车辆质量、技术，运营成本，智能管理等方面都提出了新的要求。在这个经济转型时期，过去以基建和煤炭运输的车辆需求可能会减少，但同时又会催生新的需求。所以未来5-10年，中重卡总量会比较稳定。

在这种市场环境下，对东风商用车有限公司来说，存在可见的发展机会。首先是国家对环保的关注在增强，城市的黄标车更新淘汰，可能加速车辆对新车的需求，这是一个重要机会。在国内市场，物流行业快速发展带来的车辆需求增长。另外，短期内国四排放也是一个机会。从国三到国四，是很大的技术上的跨越，这种跨越对主机厂的技术能力和营销服务能力都意味着很大的挑战。如果准备充分，就在这个过程中可以争取一个有利地位。

从国际市场的机会上看。从技术角度来说，海外市场法规尤其是排放、安全规定比国内高好几个阶段，海外市场的发展存在较大挑战。要进入海外市场，还需要更充足的产品技术准备，在安全性、产品可靠性和服务能力方面都需要一个加强的过程。

      积极响应法规 树国四标杆

从长远来看，国家对排放法规的要求提高对东风商用车来说是一个机会。但是从2013年下半年以来，对东风商用车来说是一个特殊的时间段，形势比较复杂。原定于2013年7月1日执行的国四法规一再延期，这其中催生了很多不规范的竞争行为，比如“假国四”、行业套牌现象。

尽管在不规范的市场环境中，“遵纪守法”的企业往往会丧失一些机会。从去年开始，东风商用车有限公司仍然积极响应国家排放法规，严格按照法规政策执行，为国四全面实施做了充分的准备。

首先是持续的法规监测。从2013年开始，东风商用车市场销售部门持续按周度监测国四法规实施地市的变化，对法规明确的区域及时导入国四商品。其次是及时准备国四商品销售条件，优先导入已有商品进入和东风商品已完善的标载高速/复合商品市场，部分对应的商品已在2013年完成商品实物及销售条件准备情况工作。

在国四资源组织及商务导向上，东风商用车各个品系部逐步加大国Ⅳ商品备货量，提高国四商品交付周期，并制定国Ⅳ商品前置商务，加快营销渠道国Ⅲ向国Ⅳ商品切换速度。在今年4月资源紧张的情况下，东风商用车优先保障国四应对商品的排产。在国四商品价值传播上，东风商用车营销部门跟踪各个区域首批导入的国四商品使用情况，提炼客户口碑和卖点，编制国四销售话术（技术线路话术、客户价值话术）等资料，制定经销商展厅标准化国四商品传播布置要求，在营销推广活动费用支持方面倾向于国四商品。特别是针对国四商品服务保障，匹配“一对一”的服务方案，解决客户的后顾之忧。

在展开商品和售后服务准备同时，东风商用车营销部门在市场上还积极倡导绿色环保理念，让更多的用户认识国四、理解国四。近期，东风商用车营销部门开展以“寻找绿色环保大使”为主题，将客户体验价值与环保公益性结合，在全国为实施国四区域提前进行国四传播并积累一定客户试用。

由于东风商用车有限公司严格执行国家排放法规要求，至始至终没有在市场上套牌的销售，坚决杜绝媒体曝光的“假国四”现象。在不规范的市场竞争环境下，东风商用车今年上半年的销量和份额同比有所下降。另一方面，由于东风商用车严格执行法规，提前做好国四商品和服务的准备，国四商品销量3.4万辆，市场份额为28%，处于行业领先位置。

在促进行业健康发展、遵循国家法律法规等方面，东风商用车有限公司做出了良好的表率，树立了行业国四新风范。在内部经营管理上，东风商用车有限公司结合自身多年积累下来的依法依规经营基础，学习吸纳新的合作伙伴沃尔沃在全球范围建立的合规经营文化经验，在企业上下营造浓厚的合规经营文化氛围，适应全球化发展新趋势。

      厚积薄发 收复失地

从今年的市场环境来看，第一个是宏观的经济环境相对比较稳定，尽管GDP增长有所下降，但是还是稳定在7.5%的水平。第二个是销量不会大幅度增加，因为绝大部分的厂家库存现在还是偏高。跟去年年底比，现在中重卡增加了5万辆的库存。今年下半年，国四的实施虽然全国范围内没有同步进行，但是已经有50%的地区已经是国四了，是一个渐进实施状态。因此，提前购买的透支的效应，不会再发生得很明显。同时，今年市场的环境比以往有利，特别是环保法规执行方面、安全相关的法规执行方面以及生产一致性管理在不断加强，这些规范的竞争环境对东风商用车有限公司是积极有利的。

在积极有利的环境下，通过上半年能量的蓄积，东风商用车有限公司下半年的目标是收复上半年失去的份额，全年力争中重卡销量达16万台，市场占有率16%，保持较好的利润水平。

为了实现这个目标，东风商用车全价值链展开了行动。

首先是市场份额恢复，今年三季度份额已经止跌回升，四季度恢复到2013年水平。一是商品竞争力提升，启动66个商品项目；二是聚焦国四产品，突出重点区格；三是抓住物流行业快速演变的机遇，创新营销服务模式；四是把握黄标车更新机遇；五是改善备件保障和维修能力，提高客户满意度。

第二是把握法规升级机遇，国四阶段整体市场份额挑战20%。加速完善国四商品线；主销产品在各区域的全面导入和客户体验；市场质量应对，启动Task-force（集体解决问题的合作能力）活动；服务保障：PITTI（备件、信息、工具、培训、早期关怀）；产销计划合理化，实现国三国四平稳切换；对子公司国四应对的全面支持。

受国家排放法规实施推迟的影响，今年上半年东风商用车份额有所下降，但是也蓄积了力量，赢得后发优势。正如东风公司副总经理童东城所评价：随着法规政策的清晰化，以及行业环境的规范化，东风商用车的优势将逐步显现，特别是国四优势将成为后期的竞争“法宝”，收复市场失地指日可待。东风教练车（图片新闻），东风教练车价格，东风天然气教练车，东风半挂教练车，东风客车教练车，请登录东风特种车公司官网：www.dftzcgs.com        销售电话：13377814288